www.FORUM.MBQ.ru
Объединенная веб-конференция по вопросам управления на основе качества
Повысить объем продаж. Нужен совет.

 
Начать новую тему   Ответить на тему    Список форумов www.forum.mbq.ru -> Практика применения
Предыдущая тема :: Следующая тема  
Автор Сообщение
Ринат



Зарегистрирован: 11.02.2008
Сообщения: 38

СообщениеДобавлено: Пн Янв 26, 2009 10:14 pm    Заголовок сообщения: Повысить объем продаж. Нужен совет. Ответить с цитатой

Добрый день!

Мне в очередной раз нужен Ваш совет. Напомню, что я занимаюсь оптовой торговлей запасными частями для грузовых автомобилей и тракторной техники. Меня в очередной раз вызывает к себе руководство (ком. Директор и генеральный) и задают вопрос, что по моему мнению, необходимо сделать, для того чтобы повысить продажи. Напомню, по сути, моя должность менеджер активных продаж. Между нами происходит следующий диалог, который я пытаюсь тезисно здесь привести:

1. Во первых, говорю я, мы должны провести мониторинг рынка и понять по каким ценам торгую наши прямые конкуренты, чтобы понять сильные и слабые стороны в ценовой и ассортиментной политике, да и вообще просто понять «почем продают». Я знаю, что в нашей фирме этого не делалось уже года 3. На что получаю ответ, что «мы знаем», что все торгую по примерно одинаковым ценам. Я спрашиваю, откуда у них такая информация и на чем она основана. На что получаю ответ, что «поверь нам, мы давно на рынке». Я не знаю, что сказать…
2. Второе. Я говорю, что учитывая, на каком рынке мы работаем (товар абсолютно одинаков, 80 % номенклатуры производят одни и те же заводы, дилеры имеют примерно одинаковые скидки на заводе, рынок высококонкурентный). Клиент ориентируется в основном на 3 ценности: Цена, качество, сроки поставки. Все остальное его практически не волнует. Нам необходимо при принятии управленческих решений, относительно повышения объемов продаж, обращать внимание именно на это и смотреть, что мы сделали, для создания ценности. На что я получаю ответ, что это все теория, это «мы как-нибудь потом обсудим», ты давай сейчас конкретные шаги. Я им говорю, хорошо:
• давайте наладим логистику (при обороте в почти миллиард рублей за год, напомню это запчасти, номенклатура приближается к 10 000 поз, у нас никто этим не занимается), уберем неликвиды, введем статистический анализ спроса, определим оптимальный размер и ассортимент склада, необходимую ритмичность поставок, увеличим процент наличия детали при первом обращении клиента.
• Давайте снижать издержки, работать более эффективно, благодаря этому мы сможем продавать по более низким ценам.
• Давайте работать над ассортиментом, спросим клиента, что ему необходимо, проведем анализ используемой в регионе техники, для того чтобы спрогнозировать, какие запчасти нужны.
На что в ответ я получаю «затычку», что это опять все теория. Хорошо, говорю, а что тогда, по вашему, не теория. В ответ: «надо лучше общаться с клиентом, чаще звонить, можем мы делаем мало звонков и надо нанять еще одного менеджера. Вот смотри вот с этим, этим и этим мы хорошо общаемся и продаем, а вот с этим не смогли найти общий язык и не продали». У меня ступор, я не знаю, что ответить…потом сдаюсь и наш диалог очередной раз заканчивается следующим выводом: «Если без теории, то тогда я не знаю, как больше продавать, но если надо больше звонить, то мы с завтрашнего дня всех насмерть зазвоним».
Мне нужна 3 точка зрения, что понять, может «лыжи не едут…» и что делать дальше…
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение
Alex



Зарегистрирован: 25.07.2008
Сообщения: 55
Откуда: Россия, СНГ

СообщениеДобавлено: Вт Янв 27, 2009 2:37 am    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

На моем опыте руководители - это люди с хорошим жизненным опытом. И опыт этот совсем не всегда был позитивный. Они уже и до Вас пытались что-то сделать.. И по их мнению, существуют множество причин, почему то или иное действие не сработает, и они в чем-то правы.

Но тем не менее у вас намного больше возможностей что либо менять в своей компании чем у кого либо другого. Возьмите какую-то группу, или несколько групп позиций, скажем до 600 штук. И начните управлять по буфферному методу. И покажите через 3-4 месяца результат - сокращение запасов на 30%, увеличение продаж на 10%.. Дальше вопрос в чем суть и что делать стоять не будет. Также и о том что это теория или практика.. это уже не важно.. Важно сделать!

По сути, когда говоришь другому человеку давайте делать - это накладывание головной боли. Приходите с готовыми решениями!

Просто дайте клиентам то что они хотят, в то время когда они это хотят.

_________________
Гуцага Алексей
--
Мы внедряем Symphony
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение Отправить e-mail Посетить сайт автора
Данил



Зарегистрирован: 23.01.2008
Сообщения: 63
Откуда: г. Пермь

СообщениеДобавлено: Пн Мар 02, 2009 10:30 am    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

Джеральд Кендалл "Действенное виденье" (использование Голдратта) повышение продаж за счет лучшего предложения чем у конкурентов и т.п.
_________________
С уважением, Данил
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение
Ринат



Зарегистрирован: 11.02.2008
Сообщения: 38

СообщениеДобавлено: Пн Мар 02, 2009 10:47 am    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

Спасибо посмотрю
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение
Румата



Зарегистрирован: 19.04.2007
Сообщения: 71
Откуда: Арканар

СообщениеДобавлено: Пн Мар 02, 2009 7:08 pm    Заголовок сообщения: Ответить с цитатой

С руководителями все понятно.
Ваше положение неплохое, раз Вас спрашивают, что делать.
На мой взгляд, надо сделать быструю очевидную победу на небольшом участке.
Сами определите какое-то одно очевидное узкое место и попробуйте его "расшить".
Например, проведите мониторинг рыночных цен по узкой ассортиментной группе. Возможно, результаты будут неожидаными для руководства.
Или проведите статистический анализ спроса на несколько ходовых позиций.
Ну, и так далее. Вам видне, что выбрать.
Руководители любят конкретику. Дайте ее им. Не пожалейте для этого времени. Потратьте выходные.
Маленькая победа даст большое изменение отношения к Вам с их стороны.
И тогда можно будет планировать проекты покрупнее.
Кстати, здесь, на форуме, можете обсуждать свои действия. Когда у Вас появятся конкретные планы и вопросы, в форуме появятся люди, которые помогут.
Вернуться к началу
Посмотреть профиль Отправить личное сообщение
Показать сообщения:   
Начать новую тему   Ответить на тему    Список форумов www.forum.mbq.ru -> Практика применения Часовой пояс: GMT + 4
Страница 1 из 1

 
Перейти:  
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете вкладывать файлы
Вы можете скачивать файлы


Powered by phpBB © 2001, 2005 phpBB Group

File Attachment © by Meik Sievertsen